Όσον αφορά τις πωλήσεις B2B, το να παρακολουθείτε προσεκτικά τις σωστές μετρήσεις είναι ζωτικής σημασίας για να παραμείνετε μπροστά στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά.
Σε αυτόν τον περιεκτικό οδηγό, θα εμβαθύνουμε στις 10 βασικές μετρήσεις που πρέπει να παρακολουθεί κάθε επιχείρηση για να βελτιστοποιήσει την απόδοση των πωλήσεών της και να αυξήσει την κερδοφορία της.
Εάν είστε έτοιμοι να βουτήξετε βαθύτερα, ρίξτε μια ματιά στον απόλυτο οδηγό B2B Marketing
Πωλήσεις από νέες επιχειρήσεις
Παρακολουθήστε πόσο συνέβαλαν οι νέοι πελάτες στις συνολικές σας πωλήσεις.
Χρησιμοποιήστε αυτόν τον τύπο για να υπολογίσετε το ποσοστό:
(Πωλήσεις από νέους πελάτες / Συνολικές πωλήσεις) * 100
Ποσοστό κλεισίματος
Η παρακολούθηση του ποσοστού των δυνητικών πελατών που μετατρέπονται σε πραγματικούς πελάτες είναι ζωτικής σημασίας για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της ομάδας πωλήσεών σας και βοηθά στην αποκάλυψη περιοχών για βελτίωση.
Διάρκεια κύκλου πωλήσεων
Η παρακολούθηση του χρόνου που χρειάζεται από την αρχική επαφή μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας σας επιτρέπει να εντοπίσετε τα σημεία συμφόρησης στη διαδικασία πωλήσεών σας και να εφαρμόσετε στρατηγικές για να συντομεύσετε τον κύκλο πωλήσεων.
Yποψήφιοι πελάτες ανά πηγή
Πόσες πληροφορίες έχετε για τους νέους δυνητικούς πελάτες σας; Γνωρίζεται από πού προέρχονται;
Η κατανόηση της προέλευσης των δυνητικών πελατών σας είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτιστοποίηση της στρατηγικής πωλήσεών σας.
Φανταστείτε, αφού παρακολουθήσετε τους πελάτες σας, ανακαλύπτετε ότι ένα σημαντικό μέρος δημιουργείται μέσω της φόρμας επικοινωνίας του ιστότοπού σας.
Οπλισμένοι με αυτήν τη γνώση, μπορείτε να διαθέσετε τον χρόνο των υπαλλήλων πωλήσεών σας για να ανταποκρίνονται άμεσα στα αιτήματα της φόρμας επικοινωνίας αντί να ξοδεύετε περιττές ώρες στο τηλέφωνο.
Εκτιμώμενα έσοδα ανά πηγή
Παρακολουθώντας από πού προέρχονται οι δυνητικοί πελάτες σας, μπορείτε να μετρήσετε με ακρίβεια τη συμβολή κάθε σημαντικής πηγής στα συνολικά έσοδα της εταιρείας σας.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η ομάδα πωλήσεών σας “κλείνει” δουλειές αξίας 20.000 € σε ένα μήνα. Από αυτό το ποσό, 5.000 € μπορούν να αποδοθούν σε δυνητικούς πελάτες που ασχολήθηκαν με την επωνυμία σας μέσω των social media. Με άλλα λόγια, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αντιπροσωπεύουν ένα σημαντικό 25% των εσόδων σας.
Κατανοώντας τον αντίκτυπο των διαφορετικών πηγών δυνητικών πελατών στα έσοδά σας, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ και να εστιάσετε στα κανάλια που αποφέρουν τις καλύτερες αποδόσεις.
Μέσος χρόνος απάντησης
Μόλις φτάσει ένας υποψήφιος πελάτης, πόσο γρήγορα ανταποκρίνεται η ομάδα πωλήσεών σας;
Σύμφωνα με μια γνωστή μελέτη από το Harvard Business Review, οι εταιρείες συνήθως χρειάζονται κατά μέσο όρο 42 ώρες για να ανταποκριθούν στους δυνητικούς πελάτες, αν μάλιστα το κάνουν
Στον κόσμο των πωλήσεων, ο χρόνος είναι σημαντικός και όσο πιο γρήγορα ανταποκρίνεστε σε έναν υποψήφιο πελάτη, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες να διατηρήσετε το ενδιαφέρον του.
Παρακολουθώντας τον μέσο χρόνο που απαντάτε, μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες πληροφορίες για το πώς να βελτιωθείτε.
Εάν είστε αποφασισμένοι να μειώσετε τον μέσο χρόνο απάντησης, ακολουθούν μερικές στρατηγικές που αξίζει να λάβετε υπόψη:
Social Media
Μείνετε ενημερωμένοι για τα ερωτήματα που έρχονται μέσω των social media και απαντήστε γρήγορα για να επικοινωνήσετε με ενδιαφερόμενους δυνητικούς πελάτες.
Live Chat
Μην αφήνετε τους πελάτες να ξεφύγουν. Η ενσωμάτωση ενός live chat στο site σας, επιτρέπει στους πωλητές σας να αλληλεπιδρούν με δυνητικούς πελάτες σε πραγματικό χρόνο.
Email Workflows
Όταν οι υποψήφιοι πελάτες επικοινωνούν μέσω email, είναι σημαντικό να διασφαλίσετε ότι τα ερωτήματά τους δεν θα χαθούν στο ανακάτεμα.
Η εφαρμογή αυτοματισμών email που μπορούν να μεταφέρουν αιτήματα στο κατάλληλο άτομο και να τα αντιμετωπίζουν γρήγορα είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να βασίζεστε σε ένα κοινόχρηστο email.
Ποσοστό μετατροπής (MQL) marketing-qualified lead σε (SQL) sales-qualified lead
Αυτή η μέτρηση πιθανότατα παρακολουθείται από το τμήμα makreting της εταιρείας σας. Ωστόσο, ως τμήμα πωλήσεων , είναι σημαντικό για εσάς να έχετε ορατότητα προκειμένου να βοηθήσετε στον εντοπισμό τυχόν κενών.
Κατά τη διάρκεια του σταδίου (MQL), οι δυνητικοί πελάτες σας επιδεικνύουν το ενδιαφέρον τους για το προϊόν ή την υπηρεσία σας συμμετέχοντας σε ενέργειες όπως η λήψη πολύτιμου περιεχομένου, η εγγραφή σε μια λίστα email ή συμπληρώνουν μια φόρμα επικοινωνίας.
Ο δυνητικός πελάτης (SQL) είναι ένας υποψήφιος πελάτης που έχει χαρακτηριστεί από την ομάδα πωλήσεων ως έτοιμος να μιλήσει με έναν πωλητή. Μόλις ένας πωλητής έρθει σε επαφή μαζί του και επαληθεύσει ότι έχει κίνητρο να μάθει περισσότερα για το προϊόν/την υπηρεσία σας, γίνεται υποψήφιος πελάτης.
Για παράδειγμα, εάν 100 κατεβάζουν ένα δωρεάν ebook από το site σας και 20 από αυτά γίνουν δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων (SQL), τότε το ποσοστό μετατροπής MQL σε SQL είναι 20%.
Κόστος απόκτησης πελατών
Αν και απαιτούνται χρήματα για να κερδίσετε χρήματα, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας φέρνει περισσότερα από αυτά που ξοδεύεται.
Το κόστος απόκτησης πελατών χρησιμεύει ως μέτρηση για τον προσδιορισμό του μέσου κόστους που απαιτείται για τη μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε πραγματικό αγοραστή.
Η κατανόηση της έννοιας του είναι ζωτικής σημασίας προκειμένου να αξιολογηθεί αποτελεσματικά η απόδοση της επένδυσής σας από τις προσπάθειες της ομάδας πωλήσεών σας.
Χρησιμοποιήστε αυτόν τον τύπο για να το υπολογίσετε :
Κόστος απόκτησης πελατών = Χρήματα που δαπανήθηκαν για την απόκτηση περισσότερων πελατών σε μια χρονική περίοδο / Συνολικός αριθμός πελατών που αποκτήθηκαν κατά την ίδια χρονική περίοδο.
Εάν μια εταιρεία επενδύσει 10.000 € στην απόκτηση νέων πελατών και προσελκύσει με επιτυχία 20 νέους πελάτες κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το κόστος απόκτησης πελατών της ανέρχεται σε 500 € ανά πελάτη.
Η συνεχής παρακολούθηση των κατάλληλων μετρήσεων για την επιχείρησή σας B2B και η εφαρμογή στρατηγικών προσαρμογών με βάση την ανάλυση δεδομένων μπορεί να φέρει επανάσταση στη διαδικασία πωλήσεών σας.
Αξία ζωής πελάτη
Υπολογίστε τα συνολικά έσοδα που αναμένεται να δημιουργήσει ένας πελάτης κατά τη διάρκεια της συνεργασίας του με την εταιρεία σας. Αυτή η μέτρηση βοηθά στην ιεράρχηση των προσπαθειών διατήρησης πελατών.
Ποσοστό Churn Rate
Για μοντέλα B2B που βασίζονται σε συνδρομή, μετρήστε το ποσοστό των πελατών που ακυρώνουν ή δεν ανανεώνουν τα συμβόλαιά τους. Η μείωση της ανατροπής είναι ζωτικής σημασίας για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.
Επόμενα βήματα
Πως όλα αυτά όμως μπορούν να μπουν σε μια σειρά;
Η αλήθεια είναι ότι πριν την έλευση την τεχνολογίας θα χρειαζόσασταν αρκετούς πόρους σε ανθρώπινο δυναμικό και με χρονοβόρες διαδικασίες.
Η τεχνολογία εδώ ήρθε για να σας δώσει λύσεις.
Οι δυνατότητες αναφοράς και ανάλυσης όπως του HubSpot, σε συνδυασμό με τη λειτουργικότητά του CRM, το καθιστούν πολύτιμο εργαλείο για οργανισμούς B2B που θέλουν να παρακολουθούν και να βελτιστοποιούν τις μετρήσεις πωλήσεών τους.
Συγκεντρώνοντας δεδομένα πελατών και παρέχοντας πληροφορίες σχετικά με τη διαδικασία πωλήσεων, το HubSpot μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να λάβουν αποφάσεις βάσει δεδομένων και να βελτιώνουν συνεχώς την απόδοσή τους στις πωλήσεις.
Μάθετε πως το Hubspot μπορεί να σας οργανώσει
Δωρεάν ενημέρωση
Στον γρήγορο κόσμο των πωλήσεων, η πρόσβαση στα σωστά εργαλεία μπορεί να είναι η διαφορά ανάμεσα στο να πετύχετε τους στόχους σας ή να υστερήσετε. Εδώ το HubSpot Sales λάμπει ως φάρος για τις ομάδες πωλήσεων που αναζητούν αποτελεσματικότητα. Μέρος της ευρύτερης πλατφόρμας CRM του HubSpot, το HubSpot...
Οι Outbound sales (εξερχόμενες πωλήσεις) αποτελούν ουσιαστικό συστατικό κάθε ισχυρής στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων. Σε αντίθεση με τις εισερχόμενες πωλήσεις, όπου οι πελάτες προσεγγίζουν τις επιχειρήσεις με τη θέλησή τους, οι εξερχόμενες πωλήσεις περιλαμβάνουν προληπτική προσέγγιση σε δυνητικούς πελάτες. Οι εταιρείες με χρόνια εμπειρίας στις εξερχόμενες πωλήσεις θεωρούν...
Οι εισερχόμενες (Inbound) και οι εξερχόμενες (Outbound) πωλήσεις είναι δύο θεμελιώδεις στρατηγικές στον κόσμο των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, η καθεμία με το δικό της σύνολο τακτικών, εργαλείων και προσεγγίσεων. Η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ των δύο και ο καθορισμός του καλύτερου για την επιχείρησή σας εξαρτάται από διάφορους...
