Η ομάδα marketing μιας επιχείρησης B2B αντιμετωπίζει μοναδικές προκλήσεις στη χάραξη στρατηγικής και φυσικά στην υλοποίηση της, πόσο μάλλον οι ίδιοι οι επιχειρηματίες που δεν πλαισιώνονται από ειδικούς και καλούνται να έρθουν αντιμέτωποι με τη διαδικτυακή προώθηση της επιχείρησης τους!
Πως μπορούν οι επιχειρήσεις B2B να προβάλλουν σωστά το brand τους, να ξεπεράσουν τα εμπόδια και να υιοθετήσουν μια αποδοτική digital marketing στρατηγική;
Όταν πρόκειται για μάρκετινγκ με αποδέκτη επιχειρήσεις (B2B) -όποιος ασχολείται με το χώρο καταλαβαίνει- τα πράγματα δυσκολεύουν λίγο, καθώς οι κανόνες αλλάζουν από το κλασσικό B2C μάρκετινγκ, δηλαδή το μάρκετινγκ με αποδέκτη το κοινό.
Σε αντίθεση με το μάρκετινγκ προς τους καταναλωτές, οι εταιρείες B2B έχουν συχνά να αντιμετωπίσουν μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων, μικρότερες αγορές κοινού και υψηλότερες τιμές, καθιστώντας ιδιαίτερα προκλητική διαδικασία τη χάραξη B2B marketing στρατηγικής. Παρακάτω ακολουθούν μερικά κοινά εμπόδια που μπορεί να αντιμετωπίζετε αλλά και τρόποι για να τα ξεπεράσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.
Τι είναι το digital marketing και τι μπορεί να κάνει για την επιχείρηση σας;
Εάν διαβάζετε αυτό το άρθρο, ίσως έχετε ήδη καταλάβει πως το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι πλέον αναπόσπαστο μέρος των προσπαθειών σας για την προώθηση του brand σας. Όμως γιατί είναι κατάλληλο για τη δική σας επιχείρηση, αφού η επιχείρηση σας πάει πολύ καλά και ποτέ δεν είχατε κάνει παρόμοιες ενέργειες στο παρελθόν; Γιατί να επενδύσετε σε νέες ενέργειες αφού η αγορά σας ξέρει; Τελικά, γιατί να ασχοληθείτε με το ψηφιακό μάρκετινγκ;
Η αλήθεια είναι ότι ο πατροπαράδοτος τρόπος προώθησης και πώλησης πρόσωπο με πρόσωπο έχει ήδη ξεπεραστεί…
Σύμφωνα με μια μελέτη της Accenture του 2014, μόνο το 12,4% των αγοραστών θέλει να συναντηθεί με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων αυτοπροσώπως ή ακόμη και μέσω τηλεφώνου. Μια σημαντική πλειοψηφία (71%) προτιμά να κάνει online έρευνα, με ή χωρίς τη βοήθεια ενός πωλητή.
Μια σειρά ερωτήσεων των B2B επιχειρήσεων που ψάχνουν τρόπους να αναπτύξουν την ψηφιακή παρουσία τους μπορεί να είναι:
- Θέλετε να γίνετε ο βασικός προορισμός των ερευνών του κοινού σας ή να αφήσετε τους πιθανούς πελάτες σας να… «προσγειωθούν» στις ιστοσελίδες των ανταγωνιστών σας;
- Θα αφήσετε κάποιον άλλο να… εκπαιδεύσει τους αγοραστές σας, κερδίζοντας έτσι την εμπιστοσύνη τους, ή
- Θα είστε αυτός που βρίσκεται στην πρώτη γραμμή των ερωταπαντήσεων προσφέροντας αξία και κύρος στο brand σας;
Το ψηφιακό μάρκετινγκ μειώνει τον χρόνο που χρειάζεστε για να κλείσετε μια συμφωνία. Δεν μπορεί να εξαλείψει εντελώς την προσωπική επαφή, αλλά βοηθά τους αγοραστές να είναι πιο ενημερωμένοι από ποτέ. Η επίκληση στην αυθεντία και στις εξειδικευμένες γνώσεις σας ανοίγει νέες ευκαιρίες για branding και, τελικά, αποδεικνύει την αξία σας πολύ πριν οι αγοραστές είναι έτοιμοι να… αγοράσουν από εσάς.
Παραγωγή περιεχομένου
Στην ψηφιακή εποχή, είμαστε όλοι εκδότες! Μέχρι πριν από λίγα χρόνια λίγες μόνο εταιρίες ήταν γνωστές ως παραγωγοί περιεχομένου, όμως πλέον με τα social media και τις αμέτρητες πλατφόρμες κοινοποίησης περιεχομένου όλοι μας μπορούμε να δημιουργήσουμε περιεχόμενο (εικόνες, κείμενα, video, podcasts κοκ) και να γίνουμε δυνητικοί εκδότες!
Το Netflix και το American Movie Classics (AMC) ξεκίνησαν με τη μετάδοση εκπομπών και ταινιών από άλλου τύπου στούντιο και τώρα είναι και τα δύο παντοδύναμα μέσα, παγκοσμίως. Παρόλο που κανείς δεν σκέφτεται πραγματικά το Red Bull ή την Chipotle ως παραγωγούς περιεχομένου, έχουν και οι δύο ενεργό ρόλο στη δημιουργία διασκεδαστικού περιεχομένου. Οι ισορροπίες έχουν αλλάξει και αυτό είναι το μόνο σίγουρο!
Δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να ανταγωνιστείτε με οποιαδήποτε από αυτές τις εταιρείες όταν πρόκειται για περιεχόμενο, αλλά πρέπει να μπείτε στη νοοτροπία δημιουργίας περιεχομένου και αυτό δεν είναι τόσο απλό όσο ακούγεται.
Προσχεδιάστε τις κινήσεις σας
Το κόλπο είναι πάντα να σχεδιάζετε από πριν τις κινήσεις σας! Καθίστε με την ομάδα σας και χαρτογραφήστε ιδέες περιεχομένου για τους επόμενους τέσσερις έως δώδεκα μήνες, στη συνέχεια, καθορίστε την καλύτερη μορφή για κάθε κομμάτι περιεχομένου. Εξετάστε το κείμενο, τις εικόνες, τα βίντεο και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στη διαδικασία σχεδιασμού σας.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις B2B έχουν κολλήσει στο περιεχόμενο λόγω του χρόνου που χρειάζεται για να παραχθεί. Δυστυχώς, δεν υπάρχει τρόπος συντόμευσης εδώ, αλλά αν προγραμματίζετε και έχετε σωστούς υπεύθυνους, η παραγωγή περιεχομένου θα αυξηθεί με την πάροδο του χρόνου. Ο προγραμματισμός είναι το ήμισυ της δημιουργίας περιεχομένου, αφού έχετε δημιουργήσει ένα σχέδιο και ακολουθείτε τις προθεσμίες θα είστε εντάξει.
Κατανοήστε τις τιμές μετατροπής
Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, η μετατροπή είναι πολύ απλά η… πώληση, αλλά οι περισσότερες επιχειρήσεις B2B δεν έχουν την πολυτέλεια να πωλούν προϊόντα απευθείας. Αντ ‘αυτού, πρέπει να διαχειρίζονται και να μεταφράζουν μια ποικιλία σημείων μετατροπής στην ιστοσελίδα τους.
Στην πραγματικότητα, οποιαδήποτε ιστοσελίδα B2B κυμαίνεται από ένα ή περισσότερα σημεία «μετατροπής», συγκεκριμένα:
- Φόρμα επικοινωνίας που υποβλήθηκε
- Μια τηλεφωνική κλήση
- Ερώτηση που υποβλήθηκε
- Λήψη ενός φυλλαδίου, white paper ή ebook
- Μια επίσκεψη σε μια συγκεκριμένη σελίδα στον ιστότοπό σας.
Κάθε μία από αυτές τις μετατροπές έχει διαφορετική τιμή με βάση την πιθανότητα να μετατραπεί σε πραγματικό πελάτη. Όταν εξετάζετε τα δεδομένα μετατροπής σας στο διαδίκτυο, είναι σημαντικό να διαφοροποιήσετε το καθένα από αυτά τα σημεία μετατροπής.
Εάν η digital marketing ομάδα σας προωθεί την αύξηση των μετατροπών, αλλά οι πωλήσεις σας δεν ακολουθούν το ίδιο μοτιβο, μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι έχουν συγκεντρώσει όλες τις μετατροπές τους στο ίδιο σημείο. Συντονίστε τις δυο ομάδες και βεβαιωθείτε ότι εστιάζονται στις μετατροπές που έχουν την υψηλότερη αξία για την επιχείρησή σας.
Διαχειριστείτε τις προσδοκίες
Το ίδιο το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι ένα μακροπρόθεσμο παιχνίδι. Ενώ ένας ιστότοπος μπορεί να βελτιστοποιηθεί μέσα σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, είναι η δημιουργία της ψηφιακής σας παρουσίας, που απαιτεί χρόνο. Αυτό καθιστά την ψηφιακή εμπορία μια πρόκληση για πολλούς που αναμένουν να δουν γρήγορα αποτελέσματα.
Με τον μακροχρόνιο κύκλο πωλήσεων του B2B, είναι ακόμη πιο σημαντικό να διαχειριστούμε τις προσδοκίες. Τα καλά νέα είναι ότι με τα analytics (αναλυτικά στοιχεία), μπορείτε να αρχίσετε να παρακολουθείτε μετρήσεις που αποδεικνύουν, εάν η στρατηγική digital marketing λειτουργεί ή όχι.
Καθώς δημιουργείτε την ηλεκτρονική σας παρουσία και βελτιστοποιείτε τον ιστότοπό σας, θα πρέπει να αρχίσετε να βλέπετε αύξηση των μετρήσεων και, στη συνέχεια, της επισκεψιμότητας. Αυτό θα ακολουθηθεί από την αύξηση των επισκεπτών χαμηλής αξίας, ακολουθούμενη από την αύξηση των πελατών υψηλής αξίας.
Όταν βλέπετε αύξηση της επισκεψιμότητας αλλά δεν βλέπετε αύξηση των πελατών, θυμηθείτε, πολλοί ερευνητές κάνουν πρώτα έρευνα. Αυτό σημαίνει ότι ένας πιθανός πελάτης μπορεί να επιστρέψει στον ιστότοπό σας μία ή περισσότερες φορές πριν φτάσει.
Αν είστε απογοητευμένοι με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η Β2Β επιχείρησή σας, δεν είστε μόνοι σας. Σκεφτείτε το ψηφιακό μάρκετινγκ ως ανεξερεύνητη γη, αφού υπάρχουν πολλές αχαρτογράφητες ανάγκες εκεί έξω και αργά ή γρήγορα κάποιος πρόκειται να τις ικανοποιήσει. Καθώς το ψηφιακό τοπίο μεγαλώνει και το μη ψηφιακό τοπίο συρρικνώνεται, θα χρειαστεί να κάνετε άμεσα την ψηφιακή σας μετάβαση για να είστε μέσα στους «νικητές». Είναι οι προκλήσεις του ψηφιακού μάρκετινγκ μεγαλύτερες από τις άλλες; Μπορεί. Αλλά αν η πρόκληση είναι μεγάλη, τότε είναι και η ανταμοιβή.
Ελάτε σε επαφή με έναν B2B Marketing Expert της Digitale, για να σας δώσει απαντήσεις σε ότι απορίες έχετε.
