Οδηγός για Αρχάριους στο B2B Digital Marketing
Εντάξει, ας παραδεχτούμε ότι το ψηφιακό μάρκετινγκ δεν είναι το πιο… δυνατό σας χαρτί, τουλάχιστον στη μέχρι τώρα επαγγελματική σας πορεία. Άλλωστε, οι πελάτες σας είναι επιχειρήσεις και όχι καταναλωτές.
Πώς μπορεί, άραγε, μια B2B (Business to Business) εταιρεία όπως η δική σας να επωφεληθεί από τη σωστή χρήση digital marketing στρατηγικών;
Μέχρι τώρα ένα πλουσιοπάροχο γεύμα και μια δυνατή – γεμάτη νόημα χειραψία, ήταν ο,τι χρειαζόταν για να «κλέισει» η συμφωνία.
Λοιπόν, τα πράγματα έχουν αλλάξει! Αλλά ας ξεκινήσουμε από τα βασικά.
Τι ακριβώς είναι το B2B Digital Marketing;
Επίσης γνωστό ως online ή web marketing, το digital marketing χρησιμοποιεί διαδικτυακά μέσα όπως ιστοσελίδες, social media, email marketing για την προσέγγιση των πελατών.
Στο πλαίσιο του ψηφιακού μάρκετινγκ, υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί πυλώνες όπως οι εξής:
Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO): Χρήση διαφόρων τεχνικών για τη βελτίωση της κατάταξης σας στις μηχανές αναζήτησης, όπως η Google.
Διαφήμιση στο διαδίκτυο: Μια ολόκληρη γκάμα επιλογών διαφήμισης, από τη διαφήμιση Pay Per Click (PPC) στη Google, τη διαφήμιση στο Facebook, σε ιστοτόπους και portals.
Social Media Marketing: Συμμετοχή σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Facebook, το Twitter, το LinkedIn και το Google Plus.
Content Marketing: Χρήση περιεχομένου που εκτιμάται από τους πελάτε. Αυτό συνδέεται συχνά με το inbound marketing.
Ιnfluencer Marketing: Προώθηση των προϊόντων-υπηρεσιών σας από γνωστές προσωπικότητες του διαδικτύου, όπως bloggers, διασημότητες του YouTube και του Instagram.
Email Marketing: Συχνή αποστολή ενημερωτικών emails- newsletters, για να προσεγγίσετε έναν υποψήφιο πελάτη B2B.
Mobile Marketing: Ειδικές στρατηγικές για χρήστες κινητών τηλεφώνων, οι οποίες καλύπτουν ολες τις παραπάνω τακτικές.
Ξέρατε πως σε αντίθεση με το B2C digital marketing, ο κύκλος αγορών για έναν πελάτη B2B είναι πολύ πιο πολύπλοκος;
Για αυτό οι δικές σας κινήσεις πρέπει να επικαιροποιηθούν και να ανταποκριθούν στις σύγχρονες επιταγές της αγοράς. Simple as that!
Τώρα που μάθαμε τι είναι το ψηφιακό μάρκετινγκ B2B, ας σκεφτούμε τον κύκλο ζωής ενός B2B πελάτη.
Υπάρχουν συνολικά 6 στάδια στον κύκλο ζωής ενός πελάτη για μια επιχείρηση B2B. Τα στάδια αυτά είναι τα εξής:
# 1 Προσέλκυση πελατών B2B
Το πρώτο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι να τραβήξετε την προσοχή ενός υποψήφιου πελάτη. Σε αυτό το στάδιο, ο στόχος σας είναι ένας και μοναδικός, να ακουστεί το brand σας αλλά και να προσελκύσετε ενδιαφέρον. (Τελικά, ήταν δυο!)
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρείας σας στο διαδίκτυο, όπως επισημάνθηκε παραπάνω. Περιλαμβάνουν τη χρήση διαφημίσεων στο Google AdWords, τη δημοσίευση σχετικού- ενημερωτικού περιεχομένου στο ιστολόγιο σας (blog) με στοχευμένες λέξεις-κλειδιά (content marketing) και ας μην ξεχνάμε την ενεργή παρουσία σας στα κοινωνικά μέσα δικτύωσης (social media marketing)
Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους προσέγγισης των πελατών είναι αυτό που ονομάζουμε επαναληπτικό μάρκετινγκ (remarketing) ή μάρκετινγκ επαναπροσανατολισμού (retargeting). Αυτό περιλαμβάνει την ενσωμάτωση στον ιστότοπό σας ενός κώδικα που ονομάζεται «pixel» για το Facebook ή «tag» για τη Google, έτσι ώστε να μπορείτε να εντοπίσετε τους επισκέπτες που σας έχουν ήδη επισκεφθεί και να τους επαναστοχεύσετε .
# 2 Μετατροπή επισκέπτη σε υποψήφιο πελάτη
Αφού πλέον έχετε πετύχει τον στόχο #1 και η επιχείρησή σας γίνει γνωστή σε πιθανούς B2B πελάτες, θα πρέπει να φέρετε τον επισκέπτη ένα βήμα πιο κοντά σας. Αυτό θα μπορούσε να γίνει με την παροχή σχετικών και χρήσιμων πληροφοριών που βοηθούν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων των πελατών σας, μέσω email ή μέσω της προσφοράς ενός σχετικού e-book, το οποίο για να κατεβάσει κανείς θα χρειαστεί να δώσει στοιχεία του όπως oν/μο, email κοκ ( win-win!)
Σε αυτό το στάδιο, η δράση τείνει να στρέφεται περισσότερο προς τη δική σας ιστοσελίδα / blog, social media (π.χ. σελίδα Facebook ή LinkedIn), ή λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Οι δεξιότητες διαχείρισης της κοινότητας των ακολούθων σας (community management) είναι καθοριστικής σημασίας.
# 3 Απόκτηση B2B πελάτη
Ο δρόμος της… απόκτησης ενός υποψήφιου πελάτη μπορεί να είναι από πολύ σύντομος, μέχρι πολύ μακρύς. Αυτό εξαρτάται από την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, την πολυπλοκότητα που ενέχει η χρήση του και το πόσο χρειάζεται να δεσμευτεί ο πελάτης σας.
Υπάρχουν μερικοί κλασσικοί τρόποι για να οδηγήσετε τον υποψήφιο πελάτη να γίνει πελάτης –σκέτο:
Δημιουργία εμπιστοσύνης προσφέροντας χρήσιμο περιεχόμενο και πληροφορίες που βοηθούν τους πελάτες να επιλύσουν τα επιχειρηματικά τους προβλήματα.
Ειδική προσφορά, για περιορισμένο χρονικό διάστημα (έκπτωση ή πακέτο υπηρεσιών κοκ)
Ξεκινήστε μια καμπάνια για να ενεργοποιήσετε τις αγορές σε μια σελίδα προορισμού μέσα στην ιστοσελίδα σας (landing page).
Παροχή δωρεάν συμβουλών (δημιουργήστε «αξία» γύρω από το brand σας)
Ο στόχος εδώ είναι να οδηγήσετε τα μέλη της κοινότητας σας στο να γίνουν πελάτες που πληρώνουν. Ανάλογα με την τιμή του προϊόντος και τη δέσμευση που απαιτείται από τον πελάτη, μπορεί να χρειαστεί μια παρατεταμένη διαδικασία διαχείρισης από πλευράς σας.
# 4 Διατήρηση B2B πελάτη
Kάτι στο οποίο οι περισσότερες επιχειρήσεις δε δίνουν την πρέπουσα σημασία, καθώς επικεντρώνονται κατά κύριο λόγο στο να αποκτήσουν ένα νέο πελάτη, είναι η διατήρηση ένος παλιού πελάτη.
Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές για αυτό:
Χρησιμοποιήστε τα social media για την παροχή υποστήριξης στους πελάτες σας, τεχνικής και μη.
Συμπεριλάβετε τη σελίδα Συχνές Ερωτήσεις (FAQ) στον ιστότοπό σας, η οποία στοχεύει στην επίλυση των προβλημάτων των πελατών σας και φυσικά αναδημοσιεύετε τμήματα της στα social media, στο blog και στα newsletter σας.
Προωθήστε στους πελάτες σας ειδικά πακέτα και προσφορές μέσω newsletters.
Ενθαρρύνετε τις επαναλαμβανόμενες παραγγελίες στον ιστότοπό σας και κάνετε τη διαδικασία πληρωμή εύκολης, προ-συμπληρώνοντας τα κένα για τον πελάτη που επιστρέφει! Κανείς δε θέλει να χάνει χρόνο, αυτή η κίνηση θα εκτιμηθεί δεόντως.
Μοιραστείτε πολύτιμες υπηρεσίες, που βοηθούν τους πελάτες σας να αποκομίσουν μεγαλύτερη αξία από τις αρχικές αγορές τους.
Χρησιμοποιήστε τα newsletters σας, για να ανακοινώσετε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες.
# 5 Αφοσίωση
Με την πάροδο του χρόνου, οι επιτυχημένες επιχειρήσεις B2B αποκτούν όλο και περισσότερα μέσα για να παρακινήσουν έναν πελάτη να παραμείνει… πιστός!
Ένας πιστός πελάτης είναι πολύ πιο κερδοφόρος για μια εταιρεία, καθώς το κόστος απόκτησης είναι χαμηλότερο από τους νέους πελάτες. Στο B2B μάρκετινγκ, η αξία της πελατειακής ζωής (CLV) ή η αξία χρόνου ζωής (LTV) έχουν αποδειχθεί καθοριστικοί παράγοντες της κερδοφορίας.
Για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη στους πελάτες σας, εξετάστε τα εξής:
Δημιουργήστε περιστασιακές εκπλήξεις για να δείξει το ενεργό ενδιαφέρον σας. Μέσω social media ή newsletters!
Σχεδιάστε ειδικές καμπάνιες, εκπτωσιακές και μη, που θα αφορούν μόνο τoυς μακροπρόθεσμους πελάτες σας.
Προσκαλέστε τους σε μια εκδήλωση που φιλοξενείται από τον Διευθύνοντα Σύμβουλό σας. Δείξτε οτι τους σέβεστε.
Κάντε απλή και εύκολη τη συνεργασία μαζί σας.
Χρησιμοποιήστε τα social media σας για να δημιουργήσετε μια σχέση «αγάπης» με τους πελάτες σας. Αναδημοσιεύστε δικό τους περιεχόμενο, το λατρεύουν!
# 6 Ενεργή υποστήριξη Β2Β πελάτη
Το «ιερό δισκοπότηρο» των στόχων σας, αναφορικά με την digital marketing στρατηγική που έχετε ακολουθήσει για την προώθηση της επιχείρησης σας είναι ο πελάτης σας να γίνει και ο πρεσβευτής της εταιρίας σας (brand ambassador). Όταν ένα μεγάλο μέρος των πελατών σας γίνονται ενεργοί υποστηρικτές, εξοικονομείτε το κόστος μάρκετινγκ και δημοσιότητας καθώς οι θετικές κριτικές σε φίλους και γνωστούς (Word Of Mouth/WOM) αρχίζουν να φέρνουν νέους πελάτες!
Για να δημιουργήσετε τους δικούς σας Brand Ambassadors, μπορείτε να λάβετε υπόψη τις ακόλουθες στρατηγικές:
Aναφέρετε τους πελάτες σας και βγάλτε τους στο προσκήνιο!
Δώστε τους κίνητρο, για να σας συστήσουν σε άλλους πελάτες.
Παρακινήστε τους να αφήσουν μια κριτική σε φόρουμ και άλλους ιστότοπους που βασίζονται στον κλάδο.
Ενθαρρύνετε τους να μοιράζονται το περιεχόμενό σας στα δικά τους κανάλια, δημιουργώντας widgets ή εμβλήματα που μπορούν να ενσωματώσουν στους ιστοτόπους τους.
Παρουσιάστε τις ιστορίες πελατών σας στον ιστότοπό σας και στις κοινωνικές πλατφόρμες σας.
Όπως βλέπετε η προώθηση της Β2Β επιχείρησης σας έχει λόγους για να υιοθετήσει B2B digital marketing στρατηγικές.
Μην χάνετε άλλο χρόνο, όποιες και αν είναι οι ανάγκες της επιχείρησής σας, θα χαρούμε να επικοινωνήσουμε μαζί σας προκειμένου να χαράξουμε από κοινού την B2B strategy που αρμόζει στην επιχείρηση σας.
