Outbound Sales
Οι Outbound sales (εξερχόμενες πωλήσεις) αποτελούν ουσιαστικό συστατικό κάθε ισχυρής στρατηγικής μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Σε αντίθεση με τις εισερχόμενες πωλήσεις, όπου οι πελάτες προσεγγίζουν τις επιχειρήσεις με τη θέλησή τους, οι εξερχόμενες πωλήσεις περιλαμβάνουν προληπτική προσέγγιση σε δυνητικούς πελάτες.
Οι εταιρείες με χρόνια εμπειρίας στις εξερχόμενες πωλήσεις θεωρούν συχνά αυτή την προσέγγιση ως απαραίτητο εργαλείο για την αύξηση των εσόδων.
Παρακάτω, θα περιγράψω βασικές πτυχές των εξερχόμενων πωλήσεων που είναι ειδικά προσαρμοσμένες για εταιρείες B2B, καλύπτοντας στρατηγικές, τεχνικές και εκτιμήσεις.
Κατανόηση των εξερχόμενων πωλήσεων B2B
Στον πυρήνα της, οι εξερχόμενες πωλήσεις είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που περιλαμβάνει την επικοινωνία με δυνητικούς πελάτες.
Πρακτικά η ομάδα πωλήσεων σας αναζητά ενεργά νέους πελάτες αντί να τους περιμένει. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με τις εισερχόμενες πωλήσεις, όπου οι πελάτες βρίσκουν οι ίδιοι την εταιρεία.
Στις εξερχόμενες πωλήσεις, χρησιμοποιούνται στρατηγικές όπως το τηλεφωνο, το email και τα social media για την προσέγγιση πιθανών πελατών που ενδέχεται να μην γνωρίζουν ακόμη τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας σας.
Σκοπός των εξερχόμενων πωλήσεων
Ο κύριος στόχος των εξερχόμενων πωλήσεων είναι η δημιουργία νέων σχέσεων και ευκαιριών με τους πελάτες.
Επιτρέπει στις εταιρείες να στοχεύουν άμεσα το κοινό που προτιμούν, να ελέγχουν τη διαδικασία πωλήσεων, να παρουσιάζουν προϊόντα και υπηρεσίες σε νέες αγορές και να διαχειρίζονται τον ρυθμό των προσπαθειών τους.
Τι έχει αλλάξει
Στο σύγχρονο περιβάλλον, οι εξερχόμενες πωλήσεις έχουν αλλάξει λόγω της τεχνολογίας. Οι πωλητές χρησιμοποιούν πλέον εργαλεία όπως το λογισμικό διαχείρισης σχέσεων με τους πελάτες (CRM), αυτοματοποιημένα email και αναλύσεις δεδομένων για να βελτιώσουν τις στρατηγικές τους.
Όσοι διαθέτουν εκτεταμένη εμπειρία εξερχόμενων πωλήσεων αξιοποιούν αυτά τα εργαλεία για να παρακολουθούν τις μετρήσεις απόδοσης και να βελτιώνουν την απόδοση επένδυσης (ROI).
Κατανοώντας τον ορισμό των εξερχόμενων πωλήσεων, μπορείτε να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας ώστε να ταιριάζει με το επιχειρηματικό σας μοντέλο.
Οι στρατηγικές εξερχόμενων πωλήσεων μπορούν να κλιμακωθούν και να βελτιστοποιηθούν από μικρές επιχειρήσεις σε μεγάλες επιχειρήσεις για την κάλυψη διαφορετικών αναγκών.
Γιατί οι εξερχόμενες πωλήσεις έχουν σημασία
Καθώς καταλαβαίνετε περισσότερα σχετικά με τις εξερχόμενες πωλήσεις, μπορείτε να ρωτήσετε: “Γιατί οι εξερχόμενες πωλήσεις είναι σημαντικές για την επιχείρησή μου;”
Η απάντηση βρίσκεται σε έξι συναρπαστικά πλεονεκτήματα που μπορούν να οδηγήσουν στην ανάπτυξη της επιχείρησης σας.
Αύξηση εσόδων: Ένας από τους πιο επιτακτικούς λόγους για να εστιάσουμε στις εξερχόμενες πωλήσεις είναι οι δυνατότητές του για αύξηση εσόδων. Μια αποτελεσματική στρατηγική εξερχόμενων πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε νέες αγορές
Έλεγχος και προβλεψιμότητα: Οι εξερχόμενες πωλήσεις σάς επιτρέπουν να ακολουθήσετε μια προληπτική προσέγγιση. Αυτό σας δίνει περισσότερο έλεγχο στον αγωγό πωλήσεών σας και κάνει τις προβλέψεις εσόδων πιο προβλέψιμες.
Ταχύτητα εκτέλεσης: Οι καμπάνιες εξερχόμενων πωλήσεων μπορούν να ξεκινήσουν γρήγορα, επιτρέποντας ταχύτερη διείσδυση στην αγορά και δημιουργία εσόδων. Ειδικά για νέες επιχειρήσεις ή προϊόντα, αυτό μπορεί να είναι ανεκτίμητο
Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: Σε πολυσύχναστες αγορές, το να περιμένεις από τους πελάτες να σε βρουν δεν είναι πάντα μια βιώσιμη στρατηγική. Οι εξερχόμενες πωλήσεις σάς επιτρέπουν να στοχεύετε ενεργά πιθανούς πελάτες πριν από τους ανταγωνιστές, δίνοντάς σας ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Εξατομίκευση και οικοδόμηση σχέσεων: Μια υποτιμημένη πτυχή των εξερχόμενων πωλήσεων είναι η δυνατότητα εξατομίκευσης. Προσαρμοσμένα μηνύματα και προσφορές μπορούν να έχουν ισχυρό αντίκτυπο, θέτοντας το υπόβαθρο για μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες.
Ιδιαίτερα στοχευμένη προσέγγιση: Οι εξερχόμενες πωλήσεις επιτρέπουν μια πιο στοχευμένη σειρά πωλήσεων. Οι εκπρόσωποι μπορούν να επικεντρωθούν σε νέους πελάτες που είναι πολύ πιο πιθανό να ταιριάζουν με το ιδανικό προφίλ πελάτη σας.
Το 68% των επαγγελματιών μάρκετινγκ πιστεύει ότι οι εξερχόμενες πωλήσεις παράγουν τους καλύτερους ποιοτικούς πελάτες για την ομάδα πωλήσεών τους.
5 βήματα της διαδικασίας εξερχόμενων πωλήσεων
1. Προσδιορισμός τμήματος αγοράς
Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να προσδιορίσετε τους πιθανούς πελάτες σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας:
- Σε ποιον θα πουλάς;
- Ποιο είναι το κοινό-στόχος σας/ποιους τύπους επιχειρήσεων στοχεύετε;
- Ποιοι είναι αυτοί που λαμβάνουν αποφάσεις;
Χωρίς απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, η ομάδα πωλήσεών σας δεν θα έχει αρκετές πληροφορίες για να επικοινωνήσει με τα κατάλληλα άτομα.
Αξίζει επίσης να τμηματοποιήσετε την αγορά σας σε μικρότερες ομάδες. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τους πωλητές να προσαρμόσουν την προσέγγιση τους, ειδικά εάν οι πελάτες σας βρίσκονται σε διαφορετικούς κλάδους
2.Εύρεση ενδιαφερομένων
Ξέρεις σε ποιον θέλεις να φτάσεις. Τώρα χρειάζεστε τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Αυτό μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας διάφορες τεχνολογίες όπως :
- Sales Intelligence Platforms
3.Προσέγγιση
Μόλις συγκεντρώσετε τα στοιχεία επικοινωνίας για τους δυνητικούς πελάτες σας, είναι ώρα να αρχίσετε να επικοινωνείτε για να δείτε ποιος είναι πιθανός πελάτης για την επιχείρησή σας.
Οι πωλητές χρησιμοποιούν μεθόδους, όπως email, τηλεφωνικές κλήσεις η επικοινωνία μέσω social media.
Το email, ειδικότερα, είναι μια δημοφιλής μέθοδος για την αρχική επαφή. Είναι σημαντικό να διατηρείτε αυτά τα πρώιμα μηνύματα σύντομα, εξατομικευμένα, ενεργά και σχετικά με τα σημεία πόνου των πελατών σας.
Οι πωλητές συνήθως πρέπει να παρακολουθούν πολλές φορές όλη αυτή την διαδικασία. Ευτυχώς, τα σύγχρονα cloud CRM μπορούν να αυτοματοποιήσουν με επιτυχία αυτή τη διαδικασία χωρίς να θυσιάσουν την ανθρώπινη επαφή.
4.Παρουσίαση
Αφού ο υποψήφιος πελάτης έχει δείξει ενδιαφέρον ήρθε η στιγμή που η ομάδα πωλήσεων σας περίμενε.
Μια παρουσίαση είναι μια ευκαιρία για τους πωλητές να δείξουν πώς λειτουργεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και τους τρόπους με τους οποίους επιλύει συγκεκριμένα προβλήματα.
Μπορεί να περιλαμβάνει μια συνάντηση από κοντά ή μια τηλεφωνική κλήση.
5.Κλείσιμο της συμφωνίας
Εάν όλα έχουν πάει καλά και οι πωλητές έχουν πείσει τον υποψήφιο ενδιαφερόμενο τότε η εταιρεία σας μόλις έκλεισε ένα νέο πελάτη.
Οι 3 τρόποι επικοινωνίας στο Outbound Sales
Cold calling : Η αλλιώς “κρύο” τηλεφώνημα είναι ένα απαραίτητο εργαλείο στο οπλοστάσιό σας.
Όταν χρησιμοποιείτε αυτήν την κλασική τεχνική πωλήσεων , οι πωλητές καλούν υποψήφιους που δεν έχουν εκδηλώσει ακόμη ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας.
Email : Αυτή η τακτική είναι παρόμοια με την ψυχρή κλήση, αλλά η τηλεφωνική κλήση αντικαθίσταται από ένα email στο οποίο οι πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν ένα ραντεβού.
Το email είναι αποτελεσματικό στην επικοινωνία, ιδιαίτερα με τις ακολουθίες αυτοματισμού.
Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιήσουν λογισμικό αυτοματοποίησης email για να στέλνουν αυτόματα μηνύματα σε ένα χρονοδιάγραμμα ή ως απάντηση σε ορισμένες ενέργειες από τον υποψήφιο πελάτη.
Social Media : Οι πωλήσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης —ή η χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης για τον εντοπισμό και την αλληλεπίδραση με υποψήφιους αγοραστές—είναι ο πιο πρόσφατος τρόπος για τις ομάδες εξερχόμενων πωλήσεων B2B να εκπαιδεύσουν τους πιθανούς πελάτες σχετικά με την επιχείρησή τους.
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρέχουν μια διέξοδο για τους πωλητές να απαντούν σε ερωτήσεις, να μοιράζονται περιεχόμενο και να απαντούν σε σχόλια. Οι υποψήφιοι πελάτες καλλιεργούνται μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
5 βέλτιστες πρακτικές εξερχόμενων πωλήσεων
Εξετάστε αυτές τις τεχνικές εξερχόμενων πωλήσεων και η ομάδα σας θα δει την εμπιστοσύνη και τα ποσοστά μετατροπών να εκτοξεύονται.
1.Επικεντρωθείτε στον πελάτη
Μια πελατοκεντρική στάση πηγαίνει πολύ μακριά, αλλά αυτό είναι κάτι περισσότερο από το να είσαι απλώς ευγενικός και εξυπηρετικός. Είναι και η εξατομίκευση. Δημιουργήστε εξατομικευμένα email προσαρμοσμένα σε κάθε υποψήφιο πελάτη.
Ακούστε τι σας λένε ότι χρειάζονται, αντί να εστιάζετε μόνο σε εσάς.
3.Πολυκαναλική προσέγγιση
Είναι ένας πολυκαναλικός κόσμος και απλώς ζούμε σε αυτόν. Αγκαλιάστε την ικανότητα να επικοινωνείτε με τους υποψήφιους πελάτες σας σε διαφορετικά κανάλια.
Χρησιμοποιήστε έναν συνδυασμό email, τηλεφωνικών κλήσεων & των social media για να προσεγγίσετε τους υποψήφιους πελάτες. Κάθε κανάλι έχει τα δικά του δυνατά σημεία, επομένως αξιοποιήστε τα ανάλογα.
4.Πρόταση αξίας
Αναφέρετε ξεκάθαρα την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Εστιάστε στον τρόπο με τον οποίο επιλύει τα προβλήματα των υποψήφιων πελατών ή βελτιώνει την κατάσταση τους αντί να αναφέρετε απλώς χαρακτηριστικά.
5.Επιμονή με ευγένεια
Συνέχεια με συνέπεια αλλά με σεβασμό. Συχνά απαιτούνται πολλά σημεία επαφής για τη μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη, επομένως μην τα παρατάτε μετά την πρώτη προσπάθεια.
6.Οικοδόμηση σχέσεων
Επικεντρωθείτε στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων αντί να κάνετε απλώς μια πώληση.
Ακόμα κι αν ένας υποψήφιος πελάτης δεν είναι έτοιμος να αγοράσει τώρα, η διατήρηση μιας θετικής σχέσης μπορεί να οδηγήσει σε μελλοντικές ευκαιρίες ή παραπομπές.
7.Εκπαίδευση και ανάπτυξη
Επενδύστε στην εκπαίδευση και ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεών σας.
Εξοπλίστε τους με τις δεξιότητες και τις γνώσεις που χρειάζονται για να επιτύχουν στις εξερχόμενες πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένης της επικοινωνίας, του χειρισμού αντιρρήσεων και της οικοδόμησης σχέσεων.
Ενορχηστρωτής
Για να μπορέσει να λειτουργήσει σωστά το outbound sales χρειάζεται ένα CRM.
Το Hubspot sales CRM προσφέρει όλα όσα χρειάζεστε σε μια απλή πλατφόρμα — συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης επαφών, της παρακολούθησης, της δημιουργίας δυνητικών πελατών των αυτοματισμών & πολλά ακόμα που θα βοηθήσουν την ομάδα πωλήσεων σας.
Εξερευνήστε πώς ένα κορυφαίο CRM πωλήσεων μπορεί να απλοποιήσει και να ενισχύσει τη στρατηγική εξερχόμενων πωλήσεών σας.